Чтобы выстраивать грамотную тактику бизнеса и завоевать весь возможный потенциал рынка необходимо следить за конкурентами.

Но простого отслеживания сайтов и страниц в социальных сетях недостаточно. Необходима стратегия, которая даст глубокое понимание ключевых игроков на рынке и поможет эффективно контролировать конкурентов на постоянной основе.

Конкурентный анализ необходим всем на любом этапе жизненного цикла:  и опытным владельцам интернет-магазина, переоценивающим свое мнение о текущем рынке; и тем, кто готовится к выходу на рынок в первый раз.

Конкурентный анализ

— это сравнение стратегий конкурентов для оценки их сильных и слабых сторон, возможностей и потенциальных угроз для компании. 

 

Основная цель

Отличить свою компанию от других и понять, что делает их разными на самом деле

Какие задачи решает анализ конкурентов

— принятие обоснованных маркетинговых решений
— определение тенденций на рынке
— создание ориентиров и направлений для дальнейших действий
— выстраивание стратегий ценообразования
— поиск новых ниш и дефицита на рынке

Ключевые параметры анализа

• Целевая аудитория
• Доля рынка
• Основное конкурентное преимущество и отличие
• Ценовая политика интернет-магазина
• Варианты доставки товаров покупателям

Более детальный анализ может включать:

• Возможности сайта (например, дизайн сайта, изображения товаров и т.д.)
• Элементы обслуживания клиентов (стратегия возврата товаров, поддержка клиентов в целом и т.д.)
• Социальные сети (их наличие, частота размещения постов, акций и т.д.)
• Маркетинговая тактика контента для лидогенерации (темы блога, новостей и т.д.)
• Скидки (типы поощрений, частота скидок и т. д.). Обратите особое внимание на предложения для покупателей, совершающих заказ впервые.
• E-mail рассылка
• Отзывы клиентов 
• И др.

Как провести конкурентный анализ

Шаг 1. Создайте список из 7-10 конкурентов

Конкурентами считаются компании, которые:

• Продают такой же продукт
• Имеют аналогичный способ распространения (интернет-магазин)
• Нацелены на Вашу аудиторию

Возраст компании не важен.

Шаг 2. Создайте таблицу

Используйте «excel» или «google таблицы» для того, чтобы в процессе можно было легко изменять и дополнять данные.

Шаг 3: Определите тип конкурентов

Для начала сравнения определите тип конкурента, относительно Вашего бизнеса:

Прямые конкуренты — продают аналогичные товары одним и тем же группам потребителей. Nike и Adidas являются прямыми конкурентами. Их анализ проводится в первую очередь.

Товарные конкуренты — предлагают аналогичные товары разным аудиториям. Производитель молочных продуктов из коровьего молока и производитель соевых “молочных” продуктов являются второстепенными конкурентами.
Анализ будет включать стратегию переманивания другой аудитории к своему продукту.

Косвенные конкуренты — продают различные товары одним и тем же покупателям. Примеры: the Coca-Cola Company и J7, Apple и любой неизвестный бренд смартфона, интернет и книжные магазины.

Шаг 4. Соберите данные

Чтобы заполнить таблицу, необходимо собрать всю необходимую информацию о каждом конкуренте. Существует несколько инструментов, которые помогут собрать данные для конкурентного анализа и сделать этот процесс более простым и эффективным.

Если позволяет бюджет, можно сразу инвестировать в более мощные инструменты, такие как Ahrefs и SEMrush, чтобы ежедневно отслеживать деятельность конкурентов. 
Ниже рассмотрим несколько более доступных сервисов. 

SimilarWeb

Это бесплатный популярный сервис, который предлагает информацию о ежемесячной посещаемости и ключевых источниках трафика. Это может помочь вам понять, где другие интернет-магазины сосредотачивают свои маркетинговые усилия. 

 

Mailcharts

Mailcharts может дать представление о том, какие электронные письма конкуренты отправляют своим клиентам. Сервис подписывается за вас на все рассылки и сохраняет их у себя в базе.

 

Buzzsumo

Сервис для анализа действий конкурентов в социальных сетях.

 

Alexa

Дочерняя компания amazon.com помогает идентифицировать географическое положение аудитории и видимость сайта в органической выдаче. А также дает довольно подробную статистику по ключевым словам и позволяет получить подробные отчеты по трафику сайта.

 

Facebook Audience Insights

Сервис для тех, у кого настроен бизнес-менеджер Facebook. По ссылке “план” -> “статистика аудитории” -> “все пользователи” предоставляет информацию об аудитории конкурента в социальных сетях Facebook и Instagram.

 

Рассмотрение дополнительной информации (Не обязательно)

Сбор отраслевых тенденции и экономических показателей даст более расширенное понимание (SWOT-анализ, анализ используемых технологий, квалификация персонала, емкость рынка, рыночные доли конкурентов и так далее).

Шаг 5: Проведите эксперименты

Также стоит изучить конкурентов, поставив себя на место покупателя.

• Подписка на блог/рассылку/социальные сети и отслеживание их взаимодействия с клиентами
• Покупка товара и понимание всех этапов заказа

Ловушки, которые следует избегать

Ниже перечислим часто встречаемые ошибки в анализе, которые могут исказить результаты.

1. Проводите постоянный анализ

Это непрерывный процесс для отслеживания динамики и актуализации данных о конкурентах, которые постоянно совершенствуются.
Анализ устаревших данных может привести к ошибочным решениям. Предприятия постоянно развиваются.

2. Не полагайтесь только на собственное мнение

То, что еще не доказано, является всего лишь гипотезой, которая требует проверки. Анализ должен основываться на конкретных данных, а не на Ваших предположениях.

3. Не превращайте анализ в скучный процесс

Старайтесь не делать больше работы, чем Вам необходимо на самом деле. Не изобретайте велосипед. Сегодня нам доступно большое количество инструментов, которые упрощают процесс сбора данных и предоставляют важную информацию, необходимую для принятия обоснованных решений. Не игнорируйте их.

4. Начинайте с цели

Работа будет намного сложнее без установленного направления для анализа. Прежде чем погрузиться в исследование, определите цель — что надеетесь узнать о конкурентах.

6. Обращайте внимание на стадии жизненного цикла конкурентов

Не рассматривайте подходы компаний в текущий фиксированный момент времени Обязательно изучите, как они росли и развивались со временем.
Иногда, информация о том, как конкуренты пришли к действующей системе менеджмента, может быть еще более полезной, чем понимание того, что они делают сейчас.

Итог

Конкурентный анализ полезен всем компаниям для развития общего представления о рынке. Применяя его в своем бизнесе, Вы сможете объективно взглянуть на свой интернет-магазин, научиться новому у конкурентов, а также сделать более разумные и обоснованные решения для гарантированного развития бизнеса.